Де рветься система продажів: сім найчастіших витоків
Найчастіші витоки в e-commerce стабільні й повторюються незалежно від розміру: невикуп і повернення без обліку повної вартості, порожні атрибути товарів, дублі клієнтів, повільна мобільна версія, промо без розрахунку беззбитковості, дефіцит ходових позицій і дані, яким не вірять. Разом вони зазвичай забирають більшу частину потенційного прибутку.
Магазини втрачають гроші напрочуд однаково. За практикою аудитів, сім місць повторюються майже завжди, і жодне з них не видно у звіті про продажі — саме тому вони живуть роками. Розберемо кожне з оцінкою вартості й способом перевірити себе за пів години.
Витік перший: невикуп і повернення без повного обліку
Витік другий: порожні атрибути товарів
Витік третій: дублі клієнтів
Витік четвертий: повільна мобільна версія
Витік пʼятий: промо без розрахунку беззбитковості
Витік шостий: дефіцит ходових позицій
Витік сьомий: дані, яким не вірять
Чому витоки живуть роками
Порядок, у якому це лагодять
Часті питання
Який витік зазвичай найбільший у грошах? У магазинах із післяплатою — невикуп разом із поверненнями, бо їхня повна вартість рідко порахована. У магазинах із передоплатою частіше лідирують порожні атрибути й повільна мобільна версія. Порядок визначається розрахунком, а не припущенням.
Скільки часу займає перевірка всіх семи місць? Приблизно два-три дні роботи однієї людини, яка має доступ до CRM, обліку й аналітики. Кожна перевірка окремо займає від тридцяти хвилин до двох годин і не потребує спеціальних інструментів.
Чи можна лагодити витоки паралельно? Перші три — так, вони не конфліктують і не вимагають змін у поведінці команди. Решта потребують уваги власника й нових процесів, тому їх краще брати послідовно, по одному-два на квартал із вимірюваним результатом.
Що робити, якщо даних для перевірки немає? Це вже відповідь: сьомий витік у вас є, і починати треба з нього. Мінімум — звірка кількості замовлень і виручки між CRM та аналітикою й одна сторінка з визначеннями показників. Без цього решту перевірок неможливо ані зробити, ані перевірити.