Email і CRM-маркетинг: як заробляти на базі, яка у вас уже є
CRM-маркетинг приносить прибуток не масовими розсилками, а тригерами, привʼязаними до поведінки: покинутий кошик, нагадування про повторну покупку в момент, коли товар мав закінчитись, реактивація тих, хто згасає. Вартість контакту тут у десятки разів нижча за рекламу, тому канал майже завжди найприбутковіший — за умови, що база сегментована.
База клієнтів — єдиний маркетинговий актив, який належить магазину. Реклама орендується щомісяця заново, соцмережі можуть змінити правила, а список контактів лишається. При цьому в більшості магазинів із бази роблять одне: розсилають усім однакову акцію раз на два тижні.
Чому цей канал майже завжди найприбутковіший
Сегментація: чому «всім однакове» не працює
Тригери, які варто запустити першими
Регулярні розсилки: про що писати, крім акцій
Месенджери: коли вони кращі за пошту
Як збирати базу, не псуючи конверсію
Як рахувати внесок каналу чесно
З чого почати, якщо зараз немає нічого
Часті питання
Як часто можна надсилати листи? Орієнтир для e-commerce — від одного разу на тиждень до двох разів на місяць для регулярних розсилок, плюс тригери за поведінкою, які частотою не обмежуються. Значення має не число, а відсоток відкриттів: коли він падає кілька разів поспіль, частота зависока для вашої аудиторії.
Що робити зі старою базою, якій давно не писали? Не надсилати на неї масову розсилку одразу — це майже гарантований удар по репутації відправника. Спершу невеликими партіями по кілька сотень адрес, починаючи з найактивніших, із простим листом і зрозумілою можливістю відписатись, поступово нарощуючи обсяг.
Чи потрібна знижка в листі про покинутий кошик? У першому — ні. Знижка одразу привчає кидати кошик заради купона, і частина клієнтів починає робити це свідомо. Перше повідомлення має бути простим нагадуванням, друге — відповіддю на типове заперечення, і лише третє, за потреби, може містити стимул.
Як зрозуміти, скільки насправді приносить розсилка? Через контрольну групу: випадкові 5–10% сегмента не отримують розсилку, і їхня виручка порівнюється з рештою. Різниця — реальний внесок каналу. Приписування всієї виручки тим, хто відкрив лист, завжди дає завищене число.