Конверсія інтернет-магазину: де вона втрачається і що з цим робити
Конверсія інтернет-магазину — це частка сесій, які закінчились замовленням. Підвищують її не загальними покращеннями, а точковими: спершу рахують воронку по чотирьох кроках (каталог, картка, кошик, чекаут), знаходять крок із найбільшою втратою й лагодять саме його. Один виправлений крок дає більше, ніж десять дрібних змін по всьому сайту.
Питання «як підвищити конверсію» майже завжди ставлять до всього сайту одразу. Відповідь при цьому лежить в одному конкретному місці — і поки воно не знайдене, будь-які зміни дизайну працюють як лотерея. Розберемо, як знайти це місце й у якому порядку його лагодити.
Чому середня конверсія нічого не каже
Чотири кроки воронки й типові втрати на кожному
Каталог: де втрачають найбільше й найтихіше
Картка товару: три питання, на які треба відповісти
Чекаут: список того, що майже завжди зайве
Як пріоритизувати гіпотези, коли їх багато
Як міряти результат, щоб не обманути себе
З чого почати, якщо аудиту ще не було
Часті питання
Яка конверсія нормальна для інтернет-магазину? Діапазон дуже широкий: від 0,5% для дорогих категорій із довгим вибором до 4–5% для повторюваних покупок. Порівнювати корисніше не загальне число, а окремі кроки воронки з орієнтирами — вони стабільніші між категоріями.
Чому мобільна конверсія завжди нижча? Частково через поведінку: з телефона частіше дивляться, а купують пізніше з іншого пристрою. Але зазвичай половина розриву — технічна: довше завантаження, дрібні елементи, чекаут, незручний для однієї руки. Розділити ці дві причини можна, порівнявши крок «кошик → оплата» окремо.
Чи варто робити A/B-тести при малому трафіку? Ні: при кількох сотнях замовлень на місяць тест на статистично значущий результат триватиме місяцями, і за цей час зміняться сезон і трафік. Ефективніше міряти окремі кроки воронки й виправляти явні дефекти, які видно без тесту.
Що дає найбільший приріст конверсії найчастіше? За практикою аудитів — показ реальної дати доставки в картці й кошику, відмова від обов'язкової реєстрації та виправлення сортування за замовчуванням у каталозі. Усі три коштують дешево й майже ніде не зроблені повністю.